Morgan Stanley commenta il Capital Markets Day di Salesforce (CRM.US): la narrazione sull’AI si è rafforzata, ma mancano ancora prove di un’accelerazione della crescita, rating mantenuto a “in linea con il mercato”

Secondo quanto riportato da Zhihui Finanza APP, Morgan Stanley ha pubblicato un report in cui afferma che, dopo il Dreamforce Investor Day organizzato da Salesforce (CRM.US), mantiene il giudizio "in linea con il mercato" sul titolo, con target price a 235 dollari. La banca sottolinea che durante l'evento Salesforce non ha aggiornato le proprie linee guida finanziarie, mantenendo sia le prospettive per l’anno fiscale 2027 sia il quadro di lungo termine per il raggiungimento della "Rule of 50" entro l'anno fiscale 2030. Il management ha adottato un tono più deciso riguardo alla rapida diffusione dell'AI nel settore enterprise, ma le indagini presso i partner indicano che l’implementazione su larga scala di Agentforce è ancora in una fase iniziale. Le discussioni sulla possibilità che Salesforce acceleri la crescita organica dei ricavi nella seconda metà dell'anno fiscale 2027, e sul passaggio dall’"apocalisse SaaS" (SaaSpocalypse) alla "accelerazione SaaS" (SaaSceleartion), non sono state dissipate da questo Investor Day.

È noto che la giornata "A Day" del Dreamforce non è mai stata un’occasione per grandi aggiornamenti finanziari e il mercato generalmente non si aspettava che Salesforce modificasse la propria guidance. Ciò che realmente merita attenzione è il modo in cui il management descrive il percorso di monetizzazione dell’AI e se i partner forniscono sufficienti convalide incrociate. Gli analisti di Morgan Stanley, Adam Wood ed Elizabeth Porter, sottolineano che Salesforce ritiene che l'AI penetrerà in modo più concreto ed efficace nelle operazioni aziendali, permettendo la monetizzazione attraverso upgrade alle versioni avanzate, fatturazione basata sul consumo e adozione più ampia della piattaforma, proseguendo così il recente slancio del valore medio delle nuove commesse nette (AOV) e sostenendo l’accelerazione dei ricavi organici nella seconda metà dell'anno fiscale 2027 e oltre. Tuttavia, la mancanza di dettagli finanziari sulle nuove acquisizioni nette, unita alle aspettative di crescita/espansione discusse ripetutamente negli incontri con i partner, mantiene ancora la narrazione nella fase di "direzione chiara, prove insufficienti".

La “harness” aziendale diventa il centro della monetizzazione AI

Morgan Stanley sottolinea che il management ha espresso una fiducia maggiore sulle opportunità offerte dall’AI rispetto al trimestre precedente. Il CEO Marc Benioff ha definito questo momento come il punto di partenza della trasformazione aziendale guidata dall’AI, con Salesforce che mira a esserne uno dei principali beneficiari. La logica non è sviluppare il modello più potente, ma offrire la cosiddetta "enterprise harness": il modello fornisce intelligenza, ma per applicarla nei contesti di business servono informazioni affidabili, logiche aziendali ed esecuzione sotto governance. Usando le parole del management: il modello forse capisce il mondo, ma non comprende il tuo business.

In questa architettura, Informatica/Data 360 si occupa di preparare e contestualizzare i dati aziendali, Tableau fornisce la semantica del business, Guardian/MuleSoft Agent Fabric gestisce sicurezza, governance e controllo dei costi. Koa, come modello inferenziale basato su CRM, aggiunge intelligenza specifica per i task complessi di vendita e assistenza. Agentforce integra queste capacità nei flussi di lavoro dei clienti attraverso nuovi modelli di frontiera, Slack Force e Agentforce Coworker. La versione Max, dal costo di 550 dollari al mese per utente, include Slack e Slackbot, mirando a stimolare una nuova fase di upgrade.

Morgan Stanley fa notare che negli ultimi otto trimestri Salesforce ha generato circa 1 miliardo di dollari di AOV dagli upgrade alle versioni avanzate. I clienti che effettuano l’upgrade incrementano la spesa dal 60% all’80%, mentre dopo il riequilibrio delle spese sui prodotti al momento del rinnovo, il recurring annual ARR per account raggiunge circa 1,4 volte il valore iniziale. Il management ritiene che questa flessibilità sostenga l’espansione attuale dei conti netti e contribuisca a ridurre il rischio di abbandono futuro. La monetizzazione più estesa delle relazioni avviene attraverso ALAs e Salesforce Commit; le ALAs hanno già costituito sette delle dieci principali operazioni del secondo trimestre fiscale. Anche i dati sugli account confermano: l’AI compare nell’80% delle principali storie di crescita ARR, e i primi 100 clienti per unità di lavoro con agenti hanno raddoppiato ARR nei 18 mesi seguenti il lancio di Agentforce.

Partner: la domanda migliora, ma non è sufficiente a spingere la crescita aggregata

In concomitanza con la conferenza, Morgan Stanley ha organizzato due incontri con i partner. I feedback non sono stati negativi, ma nemmeno particolarmente ottimistici. I partner rilevano che più implementazioni di Agentforce stanno uscendo dalla fase pilota, anche se solo una percentuale a cifra singola elevata dei clienti ha raggiunto davvero la scala. I casi d’uso di early scale restano concentrati sul servizio clienti, con buona accuratezza e risparmi di lavoro; il prezzo flessibile, la tariffazione basata sui risultati e le vendite aggiuntive di Data Cloud e MuleSoft offrono ulteriori opportunità di monetizzazione incrementale.

Anche la pressione competitiva è reale. Società private AI native come Sierra e Decagon sono rivali credibili, convertono le sperimentazioni più rapidamente grazie a tariffe flessibili, sconti aggressivi e funzionalità dedicate. Un partner ha evidenziato che, nelle valutazioni positive, Salesforce ha vinto solo una minoranza dei progetti. I suoi punti di forza restano accesso ai dati CRM, governance, integrazione e gestione dei flussi di lavoro enterprise, ma il rischio è che i privati conquistino gradualmente la fase di coinvolgimento, relegando Salesforce a ruoli di back end a basso valore, soprattutto se i clienti riducono le licenze degli operatori e non compensano la perdita di ricavi con il consumo.

Morgan Stanley aggiunge che il crescente interesse per le architetture “headless” viene visto come segnale positivo, perché un accesso più semplice ai dati Salesforce potrebbe aumentare la produttività e accelerare la creazione di casi d’uso. Tuttavia, i partner dubitano della sostenibilità di questa monetizzazione: l’affinamento dell’ingegneria contestuale potrebbe ridurre la dipendenza dai metadati proprietari di Salesforce, indebolendo la capacità di applicare sovrapprezzi all’accesso. Nel complesso, la pratica dei partner cresce ancora a una cifra singola elevata, con visibilità limitata oltre il 10%. Le principali restrizioni non sono la mancanza di innovazione AI da parte di Salesforce né una migrazione di massa verso piattaforme concorrenti, ma la maturità del mercato CRM, l’alto livello di penetrazione, l’allungamento dei cicli decisionali e la preparazione eterogenea dei dati dei clienti. Attualmente Agentforce ha più l’effetto di un vantaggio incrementale che di un catalizzatore per una pratica su larga scala.

In sintesi, Morgan Stanley mantiene il rating "in linea con il mercato" su Salesforce, con target price a 235 dollari. Tale target è basato su un multiplo di 12 volte il free cash flow per azione nell’esercizio 2029 di circa 22 dollari, attualizzato del 10% circa e aggiungendo 13 dollari per azione di liquidità netta. Morgan Stanley afferma che nello scenario rialzista, se Agentforce e Data Cloud saranno adottati rapidamente e il tasso di rinnovo migliorerà, il CAGR dei ricavi potrebbe raggiungere il 15% circa e il margine operativo salire al 39% nell’esercizio 2029, con target price a 350 dollari; nello scenario base, CAGR intorno al 10%, margine operativo intorno al 36%, target 235 dollari; nello scenario ribassista, ipotizzando una maggiore competizione nativa AI e la zavorra della legacy, il fatturato scenderebbe a una crescita media a una cifra, con una valutazione futura a dodici mesi di 90 dollari.