a16z：衡量加密增長的新思路

Chainfeeds 導讀：

你如何評估你的加密協議或產品的成功與增長？在加密領域，尤其是跨 L1、L2 和各類協議時，市場拓展的打法仍在書寫之中。有些指標無法獲取，有些指標重要性降低，還有許多指標需要結合區塊鏈特性重新思考。

文章來源：

文章作者：

a16z

觀點：

a16z：在 Web2 領域，衡量產品增長有成熟的玩法，但在加密世界，尤其是跨 L1、L2 與各類協議時，增長的定義和指標體系仍在探索。不同類型的產品對應的增長指標差異明顯。對於 L1 與 L2，增長往往依賴社群與開發者生態，月活躍地址（MAAs）和應用數量是關鍵。如果地址數增長但應用沒有增加，可能只是單一熱門應用或垃圾流量；理想的情況是兩者同步擴張。對於 DeFi 協議，核心在於用戶、交易量以及總鎖倉量（TVL）或總保障資產（TVS）。雖然 TVL 這一指標存在爭議，但結合其他指標仍能提供全局視角。有些創始人還會計算資本成本，即為了拉動一定 TVL 所需付出的補貼與激勵，相比協議所產生的費用是否合理。對於基礎設施或類似 SaaS 的專案，則更關注產品線的客戶與營收增長，例如開發平台 Alchemy 強調收入留存率（GRR）與淨收入留存率（NRR），這反映產品是否足夠黏性，客戶是否能持續貢獻收入。錢包與遊戲的增長邏輯也類似 SaaS，更常用日活躍地址（DAAs）、日交易用戶（DTUs）、每用戶平均收入（ARPU）等指標。若涉及代幣，還需考慮代幣價格與持有者分布，這些選擇取決於目標，是要更多小持幣用戶，還是吸引鯨魚。總之，每類產品在不同階段與戰略下，應選取最適合的指標來衡量增長與健康度。在加密領域，傳統 SaaS 的核心指標 —— 獲客成本（CAC）、用戶生命週期價值（LTV）與每用戶平均收入（ARPU）—— 仍然重要，但需要重新定義。CAC 可分為混合 CAC，即總獲客成本除以新增用戶總數，反映整體平均成本；以及付費 CAC，僅統計付費渠道獲客。尤其在加密領域，很多團隊在早期依賴空投或獎勵驅動，若不衡量效果就可能浪費資源。CAC 的計算不僅包含廣告、贊助與行銷物料，還包括針對特定錢包的代幣激勵或任務平台（如 Galxe、Layer3）的獎勵。LTV 則衡量用戶在整個關係週期中的貢獻，但在加密中，用戶往往是錢包地址，一個人可能持有多個錢包。因此，LTV 可以理解為單個錢包對協議的價值貢獻，例如它在 TVL 中的占比。與 CAC 結合的 LTV:CAC 比率則用於評估獲客效率。傳統 SaaS 中 3:1 被認為是健康水平，但在加密尚無明確基準，且需特別關注獎勵或積分計畫對數據的扭曲。理想情況是，激勵僅在初期引導用戶，後續用戶因產品價值而留下，從而 CAC 下降、LTV 上升，比率逐步改善。這些指標共同構建了評估增長效率的基準線。在明確核心指標後，需要將其映射到加密語境下的增長漏斗。從認知階段開始，提升品牌曝光仍是首要目標。此時需衡量觸達率與 CAC，並區分短期關注與長期興趣。獲客渠道在加密中有獨特性：KOL 與意見領袖若與專案契合，可帶來真實影響力；廣告因政策與社群警惕性存在限制，但在 X、Reddit、App Store、Farcaster 等渠道更為常見；推薦與聯盟計畫則因鏈上可驗證、即時結算的特性而效果更佳。進入考慮階段，教育尤為關鍵，加密產品複雜，用戶需要安全、治理、代幣經濟等深度解釋，開發者也依賴技術文件與教程。轉化階段則關注用戶是否完成目標行為（如下載錢包、購買代幣），歸因難度較高，但鏈上數據透明提供了新的可能。轉化後的用戶參與與留存決定長期價值，需關注治理投票、社群討論、鏈上活躍度等。留存的挑戰在於，空投用戶可能短期爆發但迅速流失，因此必須定義理想用戶並基於此衡量。留存直接推動 LTV 上升，改善 LTV:CAC；而流失（Churn）則需通過識別摩擦點與精準再行銷緩解。最終，增長並非複製 Web2，而是結合鏈上特性建立新框架，在數據之外，也要重視社群氛圍、用戶情緒與關鍵用戶的質性反饋，因為這些往往最早反映產品是否真正找到市場契合點。【原文為英文】