Morgan Stanley kommentiert den Investorentag von Salesforce (CRM.US): Die AI-Erzählung ist stärker geworden, aber es fehlt weiterhin an Beweisen für beschleunigtes Wachstum. Bewertung bleibt „im Einklang mit dem Markt“.

German Finance APP berichtet, dass Morgan Stanley einen Analysebericht veröffentlicht hat, in dem das Unternehmen nach dem Dreamforce Investorentag von Salesforce (CRM.US) weiterhin mit "Marktperform"-Rating bewertet wird und ein Kursziel von 235 US-Dollar anpeilt. Die Bank erklärt, dass Salesforce auf der Konferenz keine neuen finanziellen Prognosen abgegeben hat; sowohl die Aussichten für das Geschäftsjahr 2027 als auch das langfristige Framework zur Erreichung der “Rule of 50” bis zum Geschäftsjahr 2030 bleiben unverändert. Das Management äußerte sich energischer zur beschleunigten Verbreitung von KI im Unternehmensbereich, doch Umfragen bei Partnern zeigen, dass die großflächige Einführung von Agentforce weiterhin in den Anfangsstadien steckt. Die Debatte darüber, ob Salesforce im zweiten Halbjahr 2027 ein organisches Umsatzwachstum erzielen kann, und ob das „SaaS-Endzeit“-Szenario (SaaSpocalypse) mittlerweile von einer „SaaS-Beschleunigung“ (SaaSceleartion) abgelöst wurde, wurde durch diesen Investoren-Tag nicht beigelegt.

Bekanntlich ist der „A Day“ von Dreamforce traditionell kein Anlass für bedeutende finanzielle Updates, und der Markt hatte zuvor ebenfalls nicht erwartet, dass Salesforce seine Prognosen anpasst. Wirklich relevant ist jedoch, wie das Management den Weg zur Monetarisierung von KI beschreibt und ob Partner überzeugende, übergreifende Validierung geliefert haben. Die Analysten Adam Wood und Elizabeth Porter von Morgan Stanley erklärten, Salesforce glaubt, dass KI substantieller und effektiver in Unternehmensabläufe eindringen wird. Das Unternehmen kann dies durch Upgrades auf fortgeschrittene Versionen, verbrauchsbasierte Abrechnung und eine breitere Plattformadoption monetarisieren, wodurch der jüngste Trend beim Netto-Neuwert durchschnittlicher Bestellungen (AOV) fortgeführt und das organische Umsatzwachstum im zweiten Halbjahr 2027 und darüber hinaus unterstützt wird. Das Problem besteht jedoch im Mangel an neuen finanziellen Details sowie in den in den Partnerkonferenzen wiederholt erwähnten einstelligen Wachstumsprognosen, sodass die Narration weiterhin auf dem Stand „klare Richtung, aber mangelnde Beweise“ verharrt.

Unternehmens-“Harness” als Kern der KI-Monetarisierung

Morgan Stanley sagt, dass das Management seine Zuversicht über die Potenziale von KI im Vergleich zum letzten Quartal gesteigert hat. CEO Marc Benioff bezeichnet den aktuellen Zeitpunkt als Beginn einer KI-getriebenen Unternehmens-Transformation, und Salesforce strebt an, der wichtigste Nutznießer dieser Entwicklung zu werden. Die Logik dahinter ist nicht, selbst das stärkste Modell zu liefern, sondern eine sogenannte „Unternehmens-Harness“ bereitzustellen – Modelle liefern Intelligenz, aber um diese auf konkrete Geschäftsprozesse anzuwenden, bedarf es vertrauenswürdigen Kontexts, Geschäftslogik und kontrollierter Ausführung. Das Management betont, dass das Modell zwar die Welt versteht, aber nicht unbedingt Ihr Geschäft.

Innerhalb dieser Architektur bereitet Informatica/Data 360 die Unternehmensdaten vor und stellt sie kontextualisiert dar, Tableau liefert die geschäftliche Semantik, Guardian/MuleSoft Agent Fabric übernimmt Sicherheit, Governance und Kostenkontrolle. Koa ergänzt als auf CRM basierendes Schlussfolgerungsmodell die domänenspezifische Intelligenz für mehrstufige Vertriebs- und Dienstleistungsaufgaben. Agentforce integriert diese Fähigkeiten via neue Modelle, Slack Force und Agentforce Coworker in die Arbeitsabläufe der Kunden. Die Max-Version, die für jeden Nutzer 550 US-Dollar im Monat kostet, bündelt Slack und Slackbot und soll den nächsten Upgrade-Zyklus vorantreiben.

Morgan Stanley erwähnt, dass Salesforce in den vergangenen acht Quartalen durch Upgrades auf fortgeschrittene Versionen etwa eine Milliarde US-Dollar an AOV erzielte. Die Ausgaben von Kunden im Upgrade steigen um 60 % bis 80 %, und nach einer Neuausrichtung der Produktausgaben bei Vertragsverlängerungen steigt der jährliche wiederkehrende Gesamtumsatz (ARR) auf das 1,4-fache des ursprünglichen Wertes. Das Management sieht darin eine Flexibilität, die sowohl die aktuelle Nettoexpansion der Konten ermöglicht als auch das Risiko zukünftiger Abwanderungen reduziert. Die breitere Monetarisierung von Beziehungen erfolgt hauptsächlich durch ALAs und Salesforce Commit – ALAs machten sieben der zehn größten Deals im zweiten Quartal aus. Unternehmensdaten liefern ebenfalls Unterstützung: KI spielt in 80 % der Top-ARR-Wachstumsgeschichten eine Rolle, und die Top-100-Kunden nach Agenteneinheit erreichten nach Einführung von Agentforce innerhalb von 18 Monaten etwa das Zweifache an ARR.

Partner: Nachfrage verbessert sich, reicht aber noch nicht für umfassendes Wachstum

Parallel zur Konferenz leitete Morgan Stanley zwei Partnermeetings. Das Feedback war nicht negativ, aber auch nicht wirklich optimistisch. Partner berichten, dass mehr Agentforce-Implementierungen über die Expimentierphase hinausgehen, doch nur ein etwa hoher einstelliger Prozentsatz der Kunden hat Agentforce tatsächlich im großen Maßstab eingeführt. In der ersten Phase des Ausbaus liegt der Schwerpunkt auf Kundenservice; Genauigkeit und Arbeitseinsparung sind überzeugende Faktoren. Flexible Punkte, leistungsbezogene Preisgestaltung und Cross-Selling von Data Cloud sowie MuleSoft eröffnen zusätzliche Monetarisierungsoptionen.

Auch der Wettbewerb ist real: Private KI-native Anbieter wie Sierra und Decagon sind ernsthafte Konkurrenten – sie überzeugen oft mit flexiblerem Pricing, aggressiven Rabatten und spezialisierten Funktionen, wodurch sie Pilotprojekte schneller als Salesforce umsetzen können. Ein Partner betonte sogar, dass Salesforce bei positiven Bewertungen nur wenige Projekte für sich gewinnen konnte. Die Vorteile von Salesforce liegen weiterhin im Zugang zu CRM-Daten, an Governance, Integration und Unternehmens-Workflows, doch das Risiko besteht darin, dass private Anbieter zunehmend die Beteiligungsebene besetzen und Salesforce auf die weniger wertige Backend-Rolle zurückgedrängt wird – besonders dann, wenn Kunden Sitzplatzlizenzen reduzieren und dies nicht durch verbrauchsbasierte Umsätze kompensieren.

Morgan Stanley sagt, die anfängliche Marktinteresse an „Headless Architectures“ wird als positiver Indikator gesehen, da der vereinfachte Zugriff auf Salesforce Daten Produktivität und Use-Case-Entwicklung beschleunigen könnte. Partner bezweifeln jedoch, ob diese Monetarisierung nachhaltig ist: Mit dem Fortschritt in der Kontext-Engineering könnten Modelle weniger auf die Salesforce Meta-Daten angewiesen sein und so die Möglichkeit von Salesforce, einen Zugriff-Aufschlag zu verlangen, schwächen. Insgesamt bleibt das Partnergeschäft auf hohem einstelligen Wachstum begrenzt, mit kaum mehr als 10 % Sichtbarkeit. Das Hauptproblem ist nicht der Mangel an KI-Innovation durch Salesforce oder eine Massenmigration der Kunden auf Konkurrenzplattformen, sondern die Reife des CRM-Markts, hohe Penetration, verlängerte Entscheidungszyklen und unterschiedliche Data-Readiness der Kunden. Agentforce bleibt vorerst eine Wachstumsoption, aber kein Katalysator für das gesamte Geschäft.

Alles in allem bleibt Morgan Stanley bei einem „Marktperform“-Rating und Kursziel von 235 US-Dollar für Salesforce. Dieses Kursziel basiert auf dem 12-fachen des geschätzten freien Cashflows pro Aktie für das Geschäftsjahr 2029 von ca. 22 US-Dollar, abgezinst mit etwa 10 % und zuzüglich 13 US-Dollar Netto-Cash pro Aktie. Morgan Stanley sagt, im Bullen-Szenario, wenn Agentforce und Data Cloud schnell angenommen werden und sich die Verlängerungsrate verbessert, kann der Umsatz jährlich um ca. 15 % steigen und die operative Marge bis Geschäftsjahr 29 auf ca. 39 % wachsen; das Kursziel könnte auf 350 US-Dollar steigen. Im Basis-Szenario beträgt die Umsatz-CAGR etwa 10 % und die operative Marge ca. 36 %, Kursziel 235 US-Dollar. Im Bären-Szenario wird ein verschärfter Wettbewerb durch KI-native Anbieter und ein Wachstumsrückgang durch das Legacy-Portfolio angenommen – dann sinkt das Umsatzwachstum auf mittlere einstellige Zahlen, bei einem Kursziel von 90 US-Dollar für die nächsten 12 Monate.