Comentário do Morgan Stanley sobre o Investor Day da Salesforce (CRM.US): A narrativa de IA está mais forte, mas ainda faltam evidências de aceleração do crescimento; mantém classificação “em linha com o mercado”.

A Zi Tong Financial News APP informou que o Morgan Stanley publicou um relatório de pesquisa indicando que, após o Salesforce (CRM.US) realizar o Dreamforce Investor Day, manteve a classificação "em linha com o mercado" para as ações, com preço-alvo de US$ 235. O banco afirmou que, durante a conferência, o Salesforce não atualizou o guidance financeiro, mantendo tanto a projeção para o ano fiscal de 2027 quanto o quadro de longo prazo que visa atingir a “Rule of 50” até o ano fiscal de 2030. A administração adotou um tom mais forte sobre a aceleração da expansão da IA no ambiente corporativo, mas pesquisas feitas com parceiros indicam que a implantação em larga escala do Agentforce ainda está em estágio inicial. As discussões quanto à capacidade do Salesforce de acelerar o crescimento orgânico da receita na segunda metade do ano fiscal de 2027 e se o “SaaSpocalypse” já deu lugar à “SaaSceleartion” não foram dissipas por este Investor Day.

Segundo informações, o “A Day” do Dreamforce tradicionalmente não é uma ocasião para anúncios importantes de atualização financeira, e o mercado já esperava que o Salesforce não revisasse suas projeções. O ponto central de interesse era como a administração descreveria o caminho para a monetização da IA e se os parceiros forneceriam validações cruzadas suficientemente convincentes. Os analistas do Morgan Stanley, Adam Wood, Elizabeth Porter e outros, comentaram que o Salesforce acredita que a IA irá permear de forma mais substancial e eficaz as operações empresariais. A companhia pode monetizar isso por meio de upgrades de versões avançadas, cobrança baseada em consumo e adoção mais ampla da plataforma, sustentando o momentum recente do Valor Médio de Pedido Líquido (AOV) e apoiando a aceleração orgânica de receita na segunda metade do ano fiscal de 2027 e após isso. No entanto, a falta de detalhes financeiros líquidos, combinada com as projeções de crescimento de alta faixa de um dígito reiteradas nas reuniões com parceiros, mantém essa narrativa em um estágio de “direção definida, mas com falta de evidências”.

“Harness” corporativo torna-se o núcleo da monetização de IA

O Morgan Stanley destacou que a administração está mais confiante ao falar sobre as oportunidades da IA em comparação ao trimestre anterior. O CEO Marc Benioff descreveu este momento como o ponto de partida para uma transformação empresarial impulsionada pela IA, e o Salesforce espera ser um beneficiário chave deste processo. A lógica não é fornecer o modelo mais poderoso, e sim entregar o chamado “harness corporativo” — o modelo traz inteligência, mas aplicá-la aos negócios requer contexto confiável, lógica empresarial e execução sob governança adequada. Conforme dito pela administração, o modelo pode até entender o mundo, mas não entende seu negócio.

Nessa arquitetura, o Informatica/Data 360 prepara e contextualiza os dados empresariais, o Tableau fornece a semântica de negócio, o Guardian/MuleSoft Agent Fabric gerencia a segurança, governança e controle de custos. O Koa, como modelo de inferência baseado no CRM, complementa a inteligência de domínio voltada para tarefas de vendas e serviços em múltiplas etapas. O Agentforce integra essas capacidades aos fluxos de trabalho dos clientes por meio de novos conjuntos de modelos de ponta, Slack Force e Agentforce Coworker. A versão Max, custando US$ 550 por usuário por mês, inclui o Slack e o Slackbot, visando impulsionar o próximo ciclo de upgrades.

O Morgan Stanley citou que, nos últimos oito trimestres, o Salesforce acumula cerca de US$ 1 bilhão em AOV por meio de upgrades para versões avançadas. O gasto dos clientes que fazem upgrade aumenta de 60% a 80%, e, após um rebalanceamento do portfólio de produtos na renovação, a Receita Anual Recorrente (ARR) total da conta é aproximadamente 1,4 vez o valor original. A administração acredita que essa flexibilidade não apenas sustenta a expansão líquida atual das contas, mas também ajuda a reduzir o risco de churn futuro. A monetização mais ampla do relacionamento ocorre através de ALAs e Salesforce Commit, sendo que ALAs representaram sete dos dez maiores negócios do segundo trimestre. Dados das contas da empresa também oferecem suporte: IA aparece em 80% das principais histórias de crescimento de ARR, e, entre os 100 principais clientes por unidade de trabalho de agentes, a ARR aproximadamente duplica dentro dos 18 meses após o lançamento do Agentforce.

Parceiros: demanda está melhorando, mas ainda não o suficiente para impulsionar o crescimento geral

Paralelamente à conferência, o Morgan Stanley hospedou duas reuniões com parceiros. O feedback não foi pessimista, mas também não chega a ser otimista. Os parceiros observam mais implantações do Agentforce saindo da fase experimental, porém apenas um número próximo à alta de um dígito de clientes realmente alcançou escala. Os primeiros casos de uso em escala concentram-se no atendimento ao cliente, e precisão e economia de mão de obra já oferecem certa evidência; acúmulo de pontos flexível, precificação baseada em resultados e vendas adicionais de Data Cloud e MuleSoft também abrem espaço incremental para monetização.

A pressão competitiva também é real. Empresas privadas de IA nativas, como Sierra e Decagon, continuam sendo concorrentes de peso, frequentemente convertendo projetos-piloto em clientes em ritmo mais rápido do que o Salesforce, graças a preços mais flexíveis, descontos agressivos e funções especializadas. Um parceiro chegou a mencionar que, em avaliações positivas, o Salesforce venceu apenas uma minoria dos projetos. As vantagens do Salesforce ainda estão no acesso a dados de CRM, governança, integração e fluxos de trabalho em nível empresarial. No entanto, existe o risco de que as empresas privadas ocupem gradualmente as camadas de engajamento, empurrando o Salesforce para funções back-end de menor valor, especialmente se os clientes reduzirem licenças de assento sem compensar a receita com maior consumo.

O Morgan Stanley mencionou que o interesse inicial do mercado por arquiteturas headless é um sinal positivo, pois facilitar o acesso aos dados do Salesforce poderia aumentar a produtividade e acelerar a criação de casos de uso. Contudo, parceiros questionam a sustentabilidade desse impulso de monetização: à medida que o contexto de engenharia evolui, os modelos podem ficar menos dependentes das vantagens de metadados fechados do Salesforce, diminuindo assim a capacidade da empresa de cobrar um prêmio pelo acesso. De maneira geral, a prática dos parceiros ainda exibe crescimento na faixa alta de um dígito, com visibilidade limitada para superar 10%. Os principais limitadores são a maturidade do mercado de CRM, alta penetração, ciclos de decisão mais longos e a preparação desigual dos dados dos clientes, não a falta de inovação em IA por parte do Salesforce ou migração massiva de clientes para plataformas concorrentes. O Agentforce, neste momento, representa mais um benefício incremental do que um catalisador para toda a base de clientes.

Resumindo, o Morgan Stanley mantém o rating "em linha com o mercado" para o Salesforce, com preço-alvo de US$ 235. Esta meta baseia-se em 12 vezes o fluxo de caixa livre por ação estimado de US$ 22 para o ano fiscal de 2029, descontado aproximadamente a 10%, acrescido de US$ 13 em caixa líquido por ação. O banco afirma que, em um cenário bullish, caso Agentforce e Data Cloud sejam rapidamente adotados e as taxas de renovação melhorem, o CAGR de receita pode chegar a cerca de 15%, a margem operacional a 39% em FY29 e o preço-alvo a US$ 350; no cenário base, o CAGR de receita ficaria em torno de 10%, com margem operacional de cerca de 36% e preço-alvo de US$ 235; já em um cenário bearish, assume-se aumento da competição de IA nativa e arrasto das linhas legadas, reduzindo o crescimento para a faixa média de um dígito, o que implicaria valuation de US$ 90 nos próximos 12 meses.